Lead
Lead (potenzieller Kunde)
Potenzieller Kunde, der Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt hat, aber noch nicht als echte Verkaufschance qualifiziert ist.
Was ist ein Lead?
Lead ist eine natürliche oder juristische Person, die Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung eines Unternehmens gezeigt hat — zum Beispiel hat sie ein Formular auf der Website ausgefüllt, ein Whitepaper heruntergeladen, einen Kontakt auf einer Messe hinterlassen oder einen Cold-Call-Anruf angenommen. Ein Lead ist noch nicht qualifiziert, wir wissen nicht, ob er Budget, Entscheidungskompetenz oder einen Zeitrahmen für den Kauf hat.
In der Praxis des B2B-Vertriebs wird Lead Scoring eingesetzt — Punktebewertung anhand von Demografie (Unternehmensgröße, Branche, Position des Kontakts) und Verhalten (hat 3 E-Mails geöffnet, hat die Preisseite besucht). Nach Überschreiten eines Schwellenwerts wird der Lead zu einem Qualifizierungsgespräch weitergeleitet und entweder in einen Deal (eine Verkaufschance) konvertiert oder disqualifiziert.
Unterschiede, die deutsche B2B-Unternehmen typischerweise verwenden:
- MQL (Marketing Qualified Lead) — für das Marketing interessant, noch nicht vom Vertrieb kontaktiert
- SQL (Sales Qualified Lead) — vom Vertrieb bestätigt, bereit für Demo/Angebot
- Deal — bestätigte Verkaufschance mit konkretem Umfang und Budget
Wann wird er eingesetzt
Der Begriff Lead ist in jedem B2B-CRM-Prozess zentral — das Marketing liefert Leads, der Vertrieb qualifiziert sie. Ohne klare Definition, „was ist ein Lead”, kommt es zu Konflikten zwischen den Abteilungen.
Siehe Modul CRM und Branche Dienstleistungen.
Verwandte Begriffe
- CRM — ein Lead lebt in der CRM-Datenbank. Siehe /de/glossar/crm.
- Sales Pipeline — wo ein Lead nach der Qualifizierung als Deal eingeht. Siehe /de/glossar/sales-pipeline.
- Deal — die nächste Phase nach der Lead-Qualifizierung. Siehe /de/glossar/deal.
In Modulario
Das Modul CRM in Modulario unterscheidet zwischen Leads und Deals — Leads haben eine einfachere Struktur (schnelle Erfassung aus Web, E-Mail, Formularen) und werden nach der Qualifizierung in einen Deal konvertiert, der mit Angeboten verknüpft ist. Eine Automatisierung kann einen neuen Lead einem Vertriebsmitarbeiter nach Regeln zuweisen (Gebiet, Produkt, Unternehmensgröße).
Lead Scoring in Modulario wird über einen visuellen Regeleditor konfiguriert — vergeben Sie Punkte für das Öffnen einer E-Mail, den Besuch der Preisseite, das Herunterladen eines Whitepapers. Bei Überschreiten eines Schwellenwerts weist das System den Lead automatisch einem Vertriebsmitarbeiter nach Territory-Regeln zu und sendet eine Benachrichtigung per Slack/E-Mail. Die Integration mit Webformularen (WordPress, Webflow) ist out-of-the-box.
Verwandte Begriffe
CRM
System für das Kundenbeziehungsmanagement — einheitliche Erfassung von Kontakten, Kommunikation, Verkaufsvorgängen und Verkaufshistorie.
Sales Pipeline
Visualisierung aktueller Verkaufschancen, aufgeteilt nach Phasen des Verkaufszyklus — vom ersten Kontakt bis zur Vertragsunterzeichnung.
Deal
Eine konkrete Verkaufschance mit definiertem Kunden, Gegenstand, Wert und erwartetem Abschlussdatum — das Kernelement der Sales Pipeline.
CLV
Der gesamte Nettoumsatz, den ein Unternehmen von einem durchschnittlichen Kunden über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung erwartet.
Churn rate
Prozentsatz der Kunden, die in einem bestimmten Zeitraum einen Dienst nicht mehr genutzt haben — eine Schlüsselkennzahl für SaaS- und Abonnementmodelle.
Verwandte Modulario-Module
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