CRM

Was ist CRM?

CRM (Customer Relationship Management) ist ein Informationssystem (und zugleich eine Methodik), das alle Interaktionen eines Unternehmens mit Kunden und potenziellen Kunden in einer einzigen Datenbank vereint. Im CRM werden Kontakte und Unternehmen, die E-Mail- und Telefonkommunikationshistorie, vereinbarte Termine, Angebote, Bestellungen, Rechnungen, Reklamationen und Notizen des Vertriebsmitarbeiters erfasst — jeder, der den Kunden anspricht, sieht den vollständigen Kontext.

In einem deutschen B2B-Unternehmen löst CRM typischerweise drei Geschäftsprobleme: (1) Ein ausscheidender Vertriebsmitarbeiter „nimmt” Kunden in Excel mit, (2) Marketing und Vertrieb haben keine gemeinsame Sicht auf Leads, und (3) das Management kann den Umsatz nicht vorhersagen. Modernes CRM löst jedes dieser Probleme — zentralisierte Datenbank, gemeinsame Pipeline und Reporting.

Wann wird es eingesetzt

CRM wird von praktisch jedem Unternehmen eingesetzt, das wiederkehrenden B2B-Vertrieb und mehr als 2–3 Vertriebsmitarbeiter hat. Typische Priorität: mehr aus der bestehenden Datenbank umsetzen, die Konvertierung von Lead zu Kunde verbessern und den Angebotsprozess beschleunigen.

Siehe Modul CRM, Modul Angebote und Branche Dienstleistungen.

Verwandte Begriffe

• Sales Pipeline — Visualisierung von Verkaufschancen im CRM. Siehe /de/glossar/sales-pipeline.
• Lead — potenzieller Kunde im CRM. Siehe /de/glossar/lead.
• Deal — Verkaufsvorgang. Siehe /de/glossar/deal.
• CLV — wichtige Kennzahl, die das CRM verfolgt. Siehe /de/glossar/clv.

In Modulario

Das Modul CRM in Modulario ist nativ mit Angeboten und Fakturierung integriert — von der Kundenkarte aus sehen Sie alle offenen Angebote, ausgestellten Rechnungen, überfälligen Forderungen und geplanten Aktivitäten. Kein Wechsel zwischen Systemen.

Der Vertriebsmitarbeiter hat im CRM eine einheitliche Kommunikations-Timeline: E-Mails werden automatisch über die Gmail/Outlook-Integration synchronisiert, Telefongespräche können über die mobile App protokolliert werden, Meetings sind mit dem Kalender verknüpft. Der KI-Assistent auf der Kundenkarte schlägt nächste Schritte vor („Der Kunde hat sich 14 Tage nicht gemeldet, Follow-up empfohlen”), hilft bei der Vorbereitung von Unterlagen vor Meetings und kann eine kurze Zusammenfassung der letzten Interaktionen generieren. Alles läuft konform mit DSGVO und mit detailliertem Audit-Log.

Das Management kennt aus dem CRM-Dashboard den täglichen Vertriebspuls — aktuelle Pipeline, erwartete Abschlüsse, Leistung der Vertriebsmitarbeiter, neue Leads. Für den Vertriebsleiter ist CRM das Grundwerkzeug für 1:1-Meetings mit den Vertriebsmitarbeitern, für das Marketing die Datenquelle für Segmentierung und Kampagnenpersonalisierung.