Sales Pipeline
Sales Pipeline (Vertriebstrichter)
Visualisierung aktueller Verkaufschancen, aufgeteilt nach Phasen des Verkaufszyklus — vom ersten Kontakt bis zur Vertragsunterzeichnung.
Was ist Sales Pipeline?
Sales Pipeline (auf Deutsch auch Vertriebstrichter oder Vertriebsfunnel) ist ein visuelles CRM-Tool, das aktuell offene Verkaufschancen aufgeteilt nach Phasen des Vertriebsprozesses zeigt. Eine typische B2B-Pipeline hat 5 bis 7 Phasen — Neuer Lead → Qualifizierung → Lösungsvorschlag → Angebot → Verhandlung → Unterzeichnung.
Jede Phase hat ihre statistische Abschlusswahrscheinlichkeit (z. B. Angebot = 40 %, Verhandlung = 70 %). Die gewichtete Summe der Werte offener Deals ergibt den Pipeline-Wert — den geschätzten Umsatz für den nächsten Zeitraum. Der Vertriebsleiter leitet daraus ab, ob die Pipeline ausreichend „gefüllt” ist, um den Plan zu erfüllen, oder ob mehr Akquisition notwendig ist.
Praktische Kennzahlen über die Pipeline, die deutsche B2B-Unternehmen verfolgen:
- Konversionsrate zwischen Phasen (wo „stockt” der Vertrieb am meisten)
- Durchschnittliche Zeit in einer Phase (welche Phasen verlangsamen den Zyklus)
- Win Rate und Loss Rate beim Abschluss
Wann wird sie eingesetzt
Die Pipeline ist ein tägliches Werkzeug jedes Vertriebsmitarbeiters und ein wöchentliches Reporting-Tool für das Management. Sie ermöglicht proaktives Management — statt „wir sehen, wie der Monat läuft” sieht das Unternehmen Risiken eine Woche im Voraus.
Siehe Modul CRM und Modul Angebote.
Verwandte Begriffe
- CRM — die Pipeline ist die Schlüsselansicht des CRM. Siehe /de/glossar/crm.
- Lead — Einstieg in die Pipeline. Siehe /de/glossar/lead.
- Deal — eine konkrete Chance in der Pipeline. Siehe /de/glossar/deal.
In Modulario
In Modulario ist die Pipeline im Modul CRM vollständig konfigurierbar — Phasen, Farben, Wahrscheinlichkeiten und Pflichtfelder lassen sich für jeden Geschäftstyp separat definieren (z. B. Lizenzvertrieb vs. Dienstleistungen). Die Integration mit Angeboten stellt sicher, dass Pipeline-Werte immer aktuell sind.
Die Pipeline in Modulario unterstützt auch Multi-Pipeline-Szenarien — ein Unternehmen kann verschiedene Prozesse für Neugeschäft vs. Upsell haben oder für verschiedene Produktlinien. Automatisierungen lösen vorausgefüllte Angebote aus, wenn eine Karte in die Phase „Angebot” übergeht, und erinnern den Vertriebsmitarbeiter an inaktive Deals, die älter als 14 Tage sind.
Pipeline-Gesundheitscheck: Der gewichtete Wert sollte mindestens 3× größer sein als das Quartalsziel, damit der Plan bei einer typischen Win Rate von 25–35 % aufgeht. Ein niedrigeres Verhältnis signalisiert ein akutes Risiko, den Plan zu verfehlen — Signal für eine Steigerung der Akquisitionsaktivitäten (Cold Calling, Marketingkampagnen).
Verwandte Begriffe
CRM
System für das Kundenbeziehungsmanagement — einheitliche Erfassung von Kontakten, Kommunikation, Verkaufsvorgängen und Verkaufshistorie.
Lead
Potenzieller Kunde, der Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung gezeigt hat, aber noch nicht als echte Verkaufschance qualifiziert ist.
Deal
Eine konkrete Verkaufschance mit definiertem Kunden, Gegenstand, Wert und erwartetem Abschlussdatum — das Kernelement der Sales Pipeline.
Churn rate
Prozentsatz der Kunden, die in einem bestimmten Zeitraum einen Dienst nicht mehr genutzt haben — eine Schlüsselkennzahl für SaaS- und Abonnementmodelle.
CLV
Der gesamte Nettoumsatz, den ein Unternehmen von einem durchschnittlichen Kunden über die gesamte Dauer der Geschäftsbeziehung erwartet.
Verwandte Modulario-Module
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