CRM

Cos’è il CRM?

CRM (Customer Relationship Management) è un sistema informativo (e al contempo una metodologia) che unifica tutte le interazioni dell’azienda con i clienti e i potenziali clienti in un unico database. Nel CRM vengono registrati contatti e aziende, la cronologia delle comunicazioni via e-mail e telefono, gli appuntamenti fissati, le offerte, gli ordini, le fatture, i reclami e le note del commerciale — chiunque contatti il cliente vede il contesto completo.

In un’azienda B2B italiana il CRM risolve tipicamente tre problemi di business: (1) il commerciale che se ne va porta con sé i clienti in Excel, (2) marketing e commerciale non hanno una visione condivisa dei lead, (3) la direzione non riesce a prevedere i ricavi. Un CRM moderno risolve ognuno di questi problemi — database centralizzato, pipeline condivisa e reportistica.

Quando si utilizza

Il CRM viene adottato praticamente da ogni azienda che ha un ciclo di vendita B2B ricorrente e più di 2-3 commerciali. La priorità tipica: vendere di più dal database esistente, migliorare la conversione lead → cliente e accelerare il processo di offerta.

Vedi il modulo CRM, il modulo Preventivi e il settore servizi.

Termini correlati

• Sales Pipeline — visualizzazione delle opportunità commerciali nel CRM. Vedi /it/glossario/sales-pipeline.
• Lead — potenziale cliente nel CRM. Vedi /it/glossario/lead.
• Deal — trattativa commerciale. Vedi /it/glossario/deal.
• CLV — metrica importante monitorata dal CRM. Vedi /it/glossario/clv.

In Modulario

Il modulo CRM in Modulario è nativamente integrato con i Preventivi e la Fatturazione — dalla scheda cliente si vedono tutte le offerte aperte, le fatture emesse, i crediti scaduti e le attività pianificate. Nessun passaggio tra sistemi diversi.

Il commerciale ha nel CRM una timeline unificata delle comunicazioni: le e-mail si sincronizzano automaticamente tramite integrazione Gmail/Outlook, le chiamate telefoniche possono essere registrate tramite l’app mobile, gli appuntamenti sono collegati al calendario. L’assistente AI nella scheda cliente suggerisce i passi successivi (“il cliente non si è fatto sentire da 14 giorni, si consiglia un follow-up”), aiuta a preparare i materiali prima di un incontro e sa generare un breve brief dalle ultime interazioni. Il tutto in conformità con il GDPR e con un audit log dettagliato.

La direzione aziendale dal dashboard del CRM conosce il polso quotidiano delle vendite — pipeline attuale, chiusure previste, performance dei commerciali, nuovi lead. Per il sales manager il CRM è lo strumento base degli incontri 1:1 con i commerciali, per il marketing è la fonte di dati per la segmentazione e la personalizzazione delle campagne.