Sales Pipeline
Sales Pipeline (imbuto commerciale)
Visualizzazione delle opportunità commerciali correnti suddivise per fasi del ciclo di vendita — dal primo contatto alla firma del contratto.
Cos’è il Sales Pipeline?
Sales Pipeline (in italiano anche imbuto commerciale o funnel commerciale) è uno strumento visuale del CRM che mostra le opportunità commerciali aperte suddivise per fasi del processo di vendita. Un tipico pipeline B2B ha 5-7 fasi — Nuovo lead → Qualificazione → Proposta di soluzione → Offerta → Negoziazione → Firma.
Ogni fase ha la sua probabilità di conversione statistica (es. Offerta = 40%, Negoziazione = 70%). La somma ponderata dei valori dei deal aperti dà il pipeline value — il ricavo stimato per il periodo successivo. Il direttore commerciale ne deduce se il pipeline è abbastanza “ricco” per raggiungere il budget, o se occorre spingere sull’acquisizione.
Metriche pratiche sul pipeline monitorate dalle aziende B2B italiane:
- Tasso di conversione tra le fasi (dove il processo si “inceppa” di più)
- Tempo medio per fase (quali fasi rallentano il ciclo)
- Win rate e loss rate alla chiusura
Quando si utilizza
Il pipeline è lo strumento quotidiano di ogni commerciale e lo strumento di reporting settimanale della direzione. Consente una gestione proattiva — invece di “vediamo come va il mese” l’azienda vede i rischi con una settimana di anticipo.
Vedi il modulo CRM e il modulo Preventivi.
Termini correlati
- CRM — il pipeline è la vista chiave del CRM. Vedi /it/glossario/crm.
- Lead — il punto di ingresso nel pipeline. Vedi /it/glossario/lead.
- Deal — una specifica opportunità nel pipeline. Vedi /it/glossario/deal.
In Modulario
In Modulario il pipeline nel modulo CRM è completamente configurabile — fasi, colori, probabilità e campi obbligatori si definiscono separatamente per ogni tipo di trattativa (es. vendita di licenze vs. servizi). L’integrazione con i Preventivi assicura che i valori del pipeline siano sempre aggiornati.
Il pipeline in Modulario supporta anche gli scenari multi-pipeline — l’azienda può avere processi diversi per il nuovo business vs. upsell, o per diverse linee di prodotto. Le automazioni avviano preventivi precompilati al passaggio alla fase “Offerta” e ricordano al commerciale i deal inattivi da più di 14 giorni.
Health check del pipeline: il valore ponderato dovrebbe essere almeno 3 volte il target trimestrale, affinché con il win rate tipico del 25-35% il budget venga raggiunto. Un rapporto inferiore segnala un rischio acuto di mancato raggiungimento del budget — segnale per intensificare le attività di acquisizione (cold calling, campagne marketing).
Termini correlati
CRM
Sistema per la gestione delle relazioni con i clienti — registro unificato di contatti, comunicazioni, trattative commerciali e storico delle vendite.
Lead
Potenziale cliente che ha manifestato interesse per un prodotto o servizio, ma non è ancora qualificato come reale opportunità commerciale.
Deal
Specifica opportunità commerciale con cliente definito, oggetto, valore e data di chiusura prevista — nucleo del sales pipeline.
Churn rate
Percentuale di clienti che in un determinato periodo hanno smesso di utilizzare il servizio — metrica chiave per i modelli SaaS e in abbonamento.
CLV
Il ricavo netto totale che l'azienda si aspetta da un cliente medio durante l'intera durata del suo rapporto con l'azienda.
Moduli Modulario correlati
Stai implementando Sales Pipeline nella tua azienda?
Modulario copre la maggior parte dei processi B2B in modo modulare — distribuisci solo ciò di cui hai bisogno ora e cresci gradualmente. Prenota una consulenza gratuita.
Prenota consulenza