CLV
Customer Lifetime Value
Il ricavo netto totale che l'azienda si aspetta da un cliente medio durante l'intera durata del suo rapporto con l'azienda.
Cos’è il CLV?
CLV (Customer Lifetime Value), in italiano valore del cliente nel ciclo di vita, è la stima del ricavo netto totale che l’azienda otterrà da un cliente medio per tutta la durata della collaborazione. È una delle metriche fondamentali del marketing moderno e della pianificazione finanziaria — indica quanto l’azienda può permettersi di investire nell’acquisizione di un singolo cliente (CAC, Customer Acquisition Cost) affinché il business sia redditizio.
Formula semplificata: CLV = ARPU × Gross Margin × (1 / Churn rate), dove ARPU è il ricavo mensile medio per cliente. Per un SaaS B2B italiano con ARPU di 80 €, margine del 70% e churn mensile del 2%, il CLV risulta circa 2.800 €.
Il CLV determina:
- Quanto può spendere il marketing per un lead
- Quanto conviene investire nell’onboarding e nel customer success
- Quali segmenti sono più redditizi (nel lungo periodo, non solo al primo acquisto)
Quando si utilizza
Il CLV è la metrica chiave per le decisioni sul budget marketing e sugli investimenti di prodotto. Il rapporto CLV : CAC in un business B2B sano dovrebbe essere almeno 3:1 — un rapporto inferiore segnala che l’azienda sta pagando troppo per l’acquisizione.
Vedi il modulo CRM e il modulo Fatturazione.
Termini correlati
- LTV — quasi sinonimo, usato soprattutto nel SaaS. Vedi /it/glossario/ltv.
- Churn rate — il divisore nella formula CLV. Vedi /it/glossario/churn-rate.
- CRM — il CLV viene calcolato dai dati del CRM. Vedi /it/glossario/crm.
In Modulario
In Modulario il CLV può essere visualizzato come widget di report automatico nel modulo CRM — il sistema combina i dati dalla Fatturazione (ricavo effettivo), dai contratti (durata della collaborazione) e dal CRM (segmentazione) e mostra il CLV per segmenti, prodotti e regioni. I risultati possono essere esportati per la pianificazione marketing.
Modulario consente di monitorare il CLV a livello di segmento clienti e di singolo cliente — con la possibilità di effettuare previsioni (predicted CLV) basate sul comportamento storico di clienti simili. Dati ideali per le priorità del team customer success e per le decisioni commerciali sugli sconti di retention.
Il CLV è l’argomento principale quando si decide se acquisire un cliente a prezzo scontato o intero, se investire nel team success e se fare offerte personalizzate. Il CRM enterprise utilizza il CLV come uno dei 5 campi principali nella scheda cliente accanto a fatturato, stato del conto e punteggio NPS.
Termini correlati
LTV
Termine alternativo per CLV — valore del cliente nel ciclo di vita, spesso utilizzato nel SaaS e nelle attività digitali.
Churn rate
Percentuale di clienti che in un determinato periodo hanno smesso di utilizzare il servizio — metrica chiave per i modelli SaaS e in abbonamento.
CRM
Sistema per la gestione delle relazioni con i clienti — registro unificato di contatti, comunicazioni, trattative commerciali e storico delle vendite.
Sales Pipeline
Visualizzazione delle opportunità commerciali correnti suddivise per fasi del ciclo di vendita — dal primo contatto alla firma del contratto.
SaaS
Modello di erogazione del software in cui il cliente non acquista una licenza né un server, ma paga un canone periodico per l'accesso a un servizio cloud.
Moduli Modulario correlati
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