Lead
Lead (potenziale cliente)
Potenziale cliente che ha manifestato interesse per un prodotto o servizio, ma non è ancora qualificato come reale opportunità commerciale.
Cos’è un Lead?
Lead è una persona fisica o giuridica che ha manifestato interesse per il prodotto o il servizio dell’azienda — ad esempio ha compilato un modulo sul sito, ha scaricato un whitepaper, ha lasciato un contatto a una fiera o ha risposto a una cold call. Il lead non è ancora qualificato; non sappiamo se ha il budget, l’autorità decisionale né il timeframe d’acquisto.
Nella pratica delle vendite B2B si utilizza il cosiddetto lead scoring — assegnazione di punteggi in base alla demografia (dimensione aziendale, settore, ruolo del contatto) e al comportamento (ha aperto 3 e-mail, ha visitato la pagina dei prezzi). Superata la soglia, il lead passa a una chiamata di qualificazione e viene convertito in Deal (opportunità commerciale) oppure scartato.
Distinzioni comunemente usate nelle aziende B2B italiane:
- MQL (Marketing Qualified Lead) — interessante per il marketing, non ancora contattato dal commerciale
- SQL (Sales Qualified Lead) — confermato dal commerciale, pronto per una demo/offerta
- Deal — opportunità commerciale confermata con perimetro e budget specifici
Quando si utilizza
Il termine Lead è fondamentale in ogni processo CRM B2B — il marketing fornisce i lead, il commerciale li qualifica. Senza una definizione chiara di “che cos’è un lead” si verificano conflitti tra i reparti.
Vedi il modulo CRM e il settore servizi.
Termini correlati
- CRM — il lead vive nel database del CRM. Vedi /it/glossario/crm.
- Sales Pipeline — dove il lead entra dopo la qualificazione come deal. Vedi /it/glossario/sales-pipeline.
- Deal — la fase successiva alla qualificazione del lead. Vedi /it/glossario/deal.
In Modulario
Il modulo CRM in Modulario distingue tra lead e deal — i lead hanno una struttura più semplice (raccolta rapida da web, e-mail, moduli) e dopo la qualificazione vengono convertiti in deal con collegamento ai Preventivi. L’automazione può assegnare un nuovo lead a un commerciale in base a regole (territorio, prodotto, dimensione aziendale).
Il lead scoring in Modulario si configura tramite un editor visuale di regole — assegnate punti per l’apertura di un’e-mail, la visita della pagina dei prezzi, il download di un whitepaper. Superata la soglia, il sistema assegna automaticamente il lead a un commerciale secondo le regole territoriali e invia una notifica via Slack/e-mail. L’integrazione con i moduli web (WordPress, Webflow) è out-of-the-box.
Termini correlati
CRM
Sistema per la gestione delle relazioni con i clienti — registro unificato di contatti, comunicazioni, trattative commerciali e storico delle vendite.
Sales Pipeline
Visualizzazione delle opportunità commerciali correnti suddivise per fasi del ciclo di vendita — dal primo contatto alla firma del contratto.
Deal
Specifica opportunità commerciale con cliente definito, oggetto, valore e data di chiusura prevista — nucleo del sales pipeline.
CLV
Il ricavo netto totale che l'azienda si aspetta da un cliente medio durante l'intera durata del suo rapporto con l'azienda.
Churn rate
Percentuale di clienti che in un determinato periodo hanno smesso di utilizzare il servizio — metrica chiave per i modelli SaaS e in abbonamento.
Moduli Modulario correlati
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