Sales Pipeline
Sales Pipeline (értékesítési tölcsér)
Az aktuális értékesítési lehetőségek vizualizációja az értékesítési ciklus fázisaira osztva — az első kapcsolattól a szerződés aláírásáig.
Mi a Sales Pipeline?
A Sales Pipeline (magyarul értékesítési tölcsér vagy értékesítési csővezeték) egy CRM vizuális eszköz, amely az aktuálisan nyitott értékesítési lehetőségeket az értékesítési folyamat fázisaira osztva jeleníti meg. Egy tipikus B2B pipeline 5-7 fázisból áll — Új lead → Minősítés → Megoldási javaslat → Ajánlat → Tárgyalás → Aláírás.
Minden fázisnak megvan a saját statisztikai konverziós valószínűsége (pl. Ajánlat = 40%, Tárgyalás = 70%). A nyitott dealek értékeinek súlyozott összege adja a pipeline értékét — a következő időszakra becsült bevételt. Az értékesítési igazgató ebből következtet, hogy a pipeline elég „vastag”-e a terv teljesítéséhez, vagy akvizíciót kell erőltetni.
Praktikus pipeline-mutatók, amelyeket a magyar B2B vállalatok nyomon követnek:
- Konverziós arány fázisok között (hol akad el leginkább az értékesítés)
- Átlagos idő egy fázisban (mely fázisok lassítják a ciklust)
- Nyerési arány (win rate) és vesztési arány (loss rate) lezáráskor
Mikor alkalmazható
A pipeline minden értékesítő napi eszköze és a vezetés heti riportolási eszköze. Lehetővé teszi a proaktív irányítást — „meglátjuk, hogy lesz a hónap” helyett a vállalat egy héttel előre látja a kockázatokat.
Kapcsolódó fogalmak
- CRM — a pipeline a CRM kulcsnézete. Lásd: /hu/szotar/crm.
- Lead — a pipeline bemenete. Lásd: /hu/szotar/lead.
- Deal — egy konkrét lehetőség a pipeline-ban. Lásd: /hu/szotar/deal.
A Modulario-ban
A Modulario-ban a pipeline a CRM modulban teljesen konfigurálható — fázisokat, színeket, valószínűségeket és kötelező mezőket minden üzlettípushoz külön definiálhat (pl. licencértékesítés vs. szolgáltatások). Az Árajánlatokkal való integráció biztosítja, hogy a pipeline-értékek mindig aktuálisak legyenek.
A Modulario pipeline-ja multi-pipeline forgatókönyveket is támogat — a vállalatnak különböző folyamatai lehetnek az új üzletekhez vs. az upsellhez, vagy különböző termékcsaládokhoz. Az automatizálás az „Ajánlat” fázisba való átlépéskor előkitöltött árajánlatokat indít el, és 14 napnál régebbi inaktív dealekre emlékezteti az értékesítőt.
Pipeline-egészségügyi ellenőrzés: a súlyozott érték a negyedéves célkitűzés legalább 3-szorosának kell lennie, hogy a tipikus 25-35%-os nyerési arány mellett a terv teljesüljön. Kisebb arány a terv nem teljesítésének akut kockázatát jelenti — jele az akvizíciós tevékenységek (cold calling, marketingkampányok) fokozásának.
Kapcsolódó fogalmak
CRM
Ügyfélkapcsolat-kezelő rendszer — kapcsolatok, kommunikáció, üzleti esetek és értékesítési előzmények egységes nyilvántartása.
Lead
Potenciális ügyfél, aki érdeklődést mutatott a termék vagy szolgáltatás iránt, de még nincs minősítve valódi üzleti lehetőségként.
Deal
Konkrét üzleti lehetőség meghatározott ügyféllel, tárggyal, értékkel és várható lezárási dátummal — az értékesítési pipeline magja.
Churn rate
Azon ügyfelek százalékos aránya, akik az adott időszakban abbahagyták a szolgáltatás igénybevételét — kulcsmutató SaaS és előfizetéses modelleknél.
CLV
A vállalat által egy átlagos ügyféltől az együttműködés teljes időtartama alatt várható teljes nettó bevétel.
Kapcsolódó Modulario modulok
Sales Pipeline implementálása a cégénél?
A Modulario a legtöbb B2B folyamatot modulárisan lefedi — csak azt vezesse be, amire most szüksége van, és fokozatosan bővítse. Foglaljon ingyenes konzultációt.
Konzultáció foglalása