LTV

Was ist LTV?

LTV (Lifetime Value) ist eine Abkürzung, die in der Praxis austauschbar mit CLV (Customer Lifetime Value) verwendet wird. Es handelt sich um den erwarteten Gesamtumsatz (oder Gewinn) von einem einzelnen Kunden über die gesamte Dauer seiner Zusammenarbeit mit dem Unternehmen. In SaaS-Unternehmen, mobilen Apps und digitalen Marketing-Teams wird traditionell eher LTV verwendet, im klassischen B2B-CRM eher CLV.

Manche Unternehmen unterscheiden Gross LTV (Umsatz) und Net LTV (nach Abzug der Betreuungskosten — Support, Hosting, Customer-Success-Manager). Für fundierte Entscheidungen ist Net LTV wichtiger, da er die tatsächliche Rentabilität des Kunden widerspiegelt.

Im deutschen Fintech- und SaaS-Startup erscheint LTV typischerweise im Verhältnis LTV : CAC (Customer Acquisition Cost) als eine der wichtigsten Kennzahlen vor Investoren. Ein Startup mit einem schwachen LTV:CAC-Verhältnis schreckt Investoren ab.

Wann wird er eingesetzt

• Bei Entscheidungen über Investitionen in die Kundengewinnung (Marketing, Vertrieb)
• Bei der Kundensegmentierung (High LTV vs. Low LTV)
• Im Reporting für Investoren und den Vorstand
• Bei der Prognose künftiger Umsätze

Siehe Modul CRM und Modul Fakturierung.

Verwandte Begriffe

• CLV — Synonym, ausführlicherer Artikel. Siehe /de/glossar/clv.
• Churn rate — LTV steigt mit sinkendem Churn. Siehe /de/glossar/churn-rate.
• SaaS — der Kontext, in dem LTV am häufigsten verwendet wird. Siehe /de/glossar/saas.

In Modulario

Modulario berechnet LTV automatisch aus den Daten der Fakturierung und des CRM. LTV kann als Dashboard im CRM für die Kundensegmentierung und Kapazitätsplanung im Modul Arbeitsabläufe für das Success-Team angezeigt werden.

LTV in Modulario wird monatlich und historisch (sogenannte Kohortenanalyse) neu berechnet — Sie sehen, wie sich der Wert eines in Q1/2024 gewonnenen Kunden über die Zeit entwickelt und ob Kundenbindungsinitiativen funktionieren. Ergebnisse können in Berichte exportiert und für Investor-Decks oder Board-Meetings verwendet werden.

Eine Studie von OpenView zeigt, dass das oberste Quartil von SaaS-Unternehmen ein LTV:CAC-Verhältnis von 5:1 und mehr hat. Unternehmen unter 3:1 haben Schwierigkeiten, Rentabilität zu erreichen, selbst wenn sie schnell wachsen — deshalb setzt sich jeder gute CFO jeden Monat mit dem Vertrieb zusammen und bewertet den aktuellen Stand.