Sales Pipeline

Co je Sales Pipeline?

Sales Pipeline (česky také obchodní lievik nebo obchodní funnel) je vizuální nástroj CRM, který zobrazuje aktuálně otevřené obchodní příležitosti rozdělené do fází obchodního procesu. Typický B2B pipeline má 5 až 7 fází — Nový lead → Kvalifikace → Návrh řešení → Nabídka → Negociace → Podpis.

Každá fáze má svou statistickou pravděpodobnost konverze (např. Nabídka = 40 %, Negociace = 70 %). Vážený součet hodnot otevřených dealů dává pipeline value — odhadovaný příjem za následující období. Obchodní ředitel z toho odvodí, zda je pipeline dostatečně „tučná” na splnění plánu, nebo zda je třeba tlačit na akvizici.

Praktické metriky nad pipeline, které sledují české B2B firmy:

• Konverzní poměr mezi fázemi (kde se nejvíce „zasekává” obchod)
• Průměrný čas ve fázi (které fáze zpomalují cyklus)
• Win rate a loss rate při uzavření

Kdy se používá

Pipeline je denní nástroj každého obchodníka a týdenní reportovací nástroj vedení. Umožňuje proaktivní řízení — namísto „uvidíme, jak dopadne měsíc” firma vidí rizika týden dopředu.

Viz modul CRM a modul Cenové nabídky.

Související pojmy

• CRM — pipeline je klíčový pohled CRM. Viz /cs/slovnik/crm.
• Lead — vstup do pipeline. Viz /cs/slovnik/lead.
• Deal — jedna konkrétní příležitost v pipeline. Viz /cs/slovnik/deal.

V Modulario

V Modulario je pipeline v modulu CRM plně konfigurovatelný — fáze, barvy, pravděpodobnosti a povinná pole si nadefinujete pro každý typ obchodu zvlášť (např. licenční prodej vs. služby). Integrace s Cenovými nabídkami zajišťuje, že pipeline hodnoty jsou vždy aktuální.

Pipeline v Modulario podporuje také multi-pipeline scénáře — firma může mít různé procesy pro nový business vs. upsell, nebo pro různé produktové linie. Automatizace spouštějí předvyplněné cenové nabídky při přechodu do fáze „Nabídka” a připomínají obchodníkovi nečinné dealy starší než 14 dní.

Health check pipeline: vážená hodnota by měla být nejméně 3× větší než kvartální target, aby při běžném win rate 25–35 % plán vyšel. Menší poměr znamená akutní riziko nesplnění plánu — signál k nárůstu akvizičních aktivit (cold calling, marketingové kampaně).