Lead
Lead (potenciálny zákazník)
Potenciálny zákazník, ktorý prejavil záujem o produkt alebo službu, ale ešte nie je kvalifikovaný ako reálna obchodná príležitosť.
Čo je Lead?
Lead je fyzická alebo právnická osoba, ktorá prejavila záujem o produkt alebo službu firmy — napríklad vyplnila formulár na webe, stiahla si whitepaper, zanechala kontakt na veľtrhu alebo zdvihla telefón pri cold calle. Lead ešte nie je kvalifikovaný, nevieme, či má rozpočet, kompetenciu ani časový rámec nákupu.
V praxi B2B predaja sa používa tzv. lead scoring — bodovanie na základe demografie (veľkosť firmy, odvetvie, pozícia kontaktu) a správania (otvoril 3 e-maily, pozrel cenovú stránku). Po prekročení prahu lead postupuje do kvalifikačného hovoru a buď sa konvertuje na Deal (obchodnú príležitosť), alebo diskvalifikuje.
Rozdiely, ktoré slovenské B2B firmy bežne používajú:
- MQL (Marketing Qualified Lead) — zaujímavý pre marketing, zatiaľ nekontaktovaný obchodom
- SQL (Sales Qualified Lead) — potvrdený obchodom, pripravený na demo/ponuku
- Deal — potvrdená obchodná príležitosť s konkrétnym rozsahom a rozpočtom
Kedy sa používa
Pojem Lead je kľúčový v každom B2B CRM procese — marketing dodáva leady, obchod ich kvalifikuje. Bez jasnej definície „čo je lead” dochádza ku konfliktom medzi oddeleniami.
Pozri modul CRM a odvetvie služby.
Súvisiace pojmy
- CRM — lead žije v CRM databáze. Pozri /slovnik/crm.
- Sales Pipeline — kde lead po kvalifikácii vstupuje ako deal. Pozri /slovnik/sales-pipeline.
- Deal — ďalšia fáza po kvalifikácii leadu. Pozri /slovnik/deal.
V Modulariu
Modul CRM v Modulariu rozlišuje medzi leadmi a dealmi — leady majú jednoduchšiu štruktúru (rýchly zber z webu, e-mailu, formulárov) a po kvalifikácii sa konvertujú do deal-u s prepojením na Cenové ponuky. Automatizácia vie priradiť nového leadu obchodníkovi podľa pravidiel (územie, produkt, veľkosť firmy).
Lead scoring v Modulariu sa konfiguruje cez vizuálny editor pravidiel — priraďte body za otvorenie e-mailu, navštívenie ceny, stiahnutie whitepaperu. Pri prekročení prahu systém leadu automaticky priradí obchodníka podľa territory pravidiel a pošle notifikáciu na Slack / e-mail. Integrácia s webovými formulármi (WordPress, Webflow) je out-of-the-box.
Súvisiace pojmy
CRM
Systém pre riadenie vzťahov so zákazníkmi — jednotná evidencia kontaktov, komunikácie, obchodných prípadov a histórie predaja.
Sales Pipeline
Vizualizácia aktuálnych obchodných príležitostí rozdelených do fáz obchodného cyklu — od prvého kontaktu až po podpis zmluvy.
Deal
Konkrétna obchodná príležitosť s definovaným zákazníkom, predmetom, hodnotou a očakávaným dátumom uzavretia — jadro sales pipeline.
CLV
Celkový čistý príjem, ktorý firma očakáva od priemerného zákazníka počas celého obdobia jeho vzťahu s firmou.
Churn rate
Percento zákazníkov, ktorí za dané obdobie prestali využívať službu — kľúčová metrika pre SaaS a predplatné modely.
Súvisiace moduly Modulario
Implementujete Lead vo vašej firme?
Modulario pokrýva väčšinu B2B procesov modulárne — nasaďte len to, čo potrebujete teraz, a rastite postupne. Dohodnite si bezplatnú konzultáciu.
Dohodnúť konzultáciu