Sales Pipeline
Sales Pipeline (воронка продаж)
Визуализация текущих торговых возможностей, разбитых по стадиям торгового цикла — от первого контакта до подписания договора.
Что такое Sales Pipeline?
Sales Pipeline (по-русски воронка продаж или пайплайн продаж) — визуальный инструмент CRM, отображающий текущие открытые торговые возможности с разбивкой по стадиям торгового процесса. Типичный B2B-пайплайн имеет 5–7 стадий — Новый лид → Квалификация → Предложение решения → Коммерческое предложение → Переговоры → Подписание.
Каждая стадия имеет свою статистическую вероятность конверсии (например, Коммерческое предложение = 40 %, Переговоры = 70 %). Взвешенная сумма стоимостей открытых сделок даёт pipeline value — расчётный доход за следующий период. Директор по продажам из этого выводит, достаточно ли «толстый» пайплайн для выполнения плана или нужно активизировать привлечение клиентов.
Практические метрики пайплайна, отслеживаемые B2B-компаниями:
- Конверсионный коэффициент между стадиями (где продажи «застревают» больше всего)
- Среднее время на стадии (какие стадии замедляют цикл)
- Win rate и loss rate при закрытии
Когда применяется
Пайплайн — ежедневный инструмент каждого менеджера по продажам и еженедельный инструмент отчётности руководства. Позволяет проактивное управление — вместо «посмотрим, как закроется месяц» компания видит риски за неделю вперёд.
Связанные термины
- CRM — пайплайн является ключевым представлением CRM. См. /ru/glossariy/crm.
- Lead — вход в пайплайн. См. /ru/glossariy/lead.
- Deal — одна конкретная возможность в пайплайне. См. /ru/glossariy/deal.
В Modulario
В Modulario пайплайн в модуле CRM полностью настраивается — стадии, цвета, вероятности и обязательные поля задаются для каждого типа сделки отдельно (например, лицензионные продажи vs. услуги). Интеграция с Коммерческими предложениями обеспечивает актуальность значений пайплайна.
Пайплайн в Modulario поддерживает мультипайплайновые сценарии — компания может иметь разные процессы для нового бизнеса vs. допродаж или для разных продуктовых линеек. Автоматизации запускают предзаполненные коммерческие предложения при переходе в стадию «Предложение» и напоминают менеджеру о неактивных сделках старше 14 дней.
Проверка здоровья пайплайна: взвешенная стоимость должна быть как минимум в 3 раза больше квартального плана, чтобы при обычном win rate 25–35 % план был выполнен. Меньшее соотношение означает острый риск невыполнения плана — сигнал к усилению активности по привлечению клиентов.
Связанные термины
CRM
Система управления взаимоотношениями с клиентами — единый учёт контактов, коммуникаций, сделок и истории продаж.
Lead
Потенциальный клиент, проявивший интерес к продукту или услуге, но ещё не квалифицированный как реальная торговая возможность.
Deal
Конкретная торговая возможность с определённым клиентом, предметом, суммой и ожидаемой датой закрытия — ядро воронки продаж.
Churn rate
Процент клиентов, переставших пользоваться услугой за определённый период — ключевая метрика для SaaS и подписных моделей.
CLV
Общий чистый доход, который компания ожидает получить от среднего клиента за всё время сотрудничества с ним.
Связанные модули Modulario
Внедряете Sales Pipeline в своей компании?
Modulario покрывает большинство B2B-процессов модульно — внедряйте только то, что нужно сейчас, и постепенно расширяйтесь. Запишитесь на бесплатную консультацию.
Заказать консультацию