Lead
Lead (потенциальный клиент)
Потенциальный клиент, проявивший интерес к продукту или услуге, но ещё не квалифицированный как реальная торговая возможность.
Что такое Lead?
Lead (лид) — физическое или юридическое лицо, проявившее интерес к продукту или услуге компании — например, заполнившее форму на сайте, скачавшее whitepaper, оставившее контакт на выставке или ответившее на холодный звонок. Лид ещё не квалифицирован: неизвестно, есть ли у него бюджет, полномочия и временные рамки для покупки.
На практике в B2B-продажах применяется lead scoring — присвоение баллов на основе демографии (размер компании, отрасль, должность контакта) и поведения (открыл 3 письма, посмотрел страницу с ценами). После достижения порогового значения лид переходит на квалификационный звонок и либо конвертируется в Deal (торговую возможность), либо дисквалифицируется.
Различия, широко применяемые в B2B-компаниях:
- MQL (Marketing Qualified Lead) — интересен для маркетинга, ещё не контактировал с продажами
- SQL (Sales Qualified Lead) — подтверждён продажами, готов к демо/предложению
- Deal — подтверждённая торговая возможность с конкретным объёмом и бюджетом
Когда применяется
Понятие Lead является ключевым в любом B2B CRM-процессе — маркетинг поставляет лиды, продажи их квалифицируют. Без чёткого определения «что является лидом» возникают конфликты между подразделениями.
Связанные термины
- CRM — лид живёт в базе данных CRM. См. /ru/glossariy/crm.
- Sales Pipeline — куда лид попадает после квалификации в виде сделки. См. /ru/glossariy/sales-pipeline.
- Deal — следующий этап после квалификации лида. См. /ru/glossariy/deal.
В Modulario
Модуль CRM в Modulario разграничивает лиды и сделки — лиды имеют более простую структуру (быстрый сбор с сайта, из почты, из форм) и после квалификации конвертируются в сделку с привязкой к Коммерческим предложениям. Автоматизация умеет назначать нового лида менеджеру по правилам (территория, продукт, размер компании).
Lead scoring в Modulario настраивается через визуальный редактор правил — назначьте баллы за открытие письма, посещение страницы цен, скачивание whitepaper. При достижении порога система автоматически назначает менеджера по правилам территорий и отправляет уведомление в Slack / по электронной почте. Интеграция с веб-формами (WordPress, Webflow) работает из коробки.
Связанные термины
CRM
Система управления взаимоотношениями с клиентами — единый учёт контактов, коммуникаций, сделок и истории продаж.
Sales Pipeline
Визуализация текущих торговых возможностей, разбитых по стадиям торгового цикла — от первого контакта до подписания договора.
Deal
Конкретная торговая возможность с определённым клиентом, предметом, суммой и ожидаемой датой закрытия — ядро воронки продаж.
CLV
Общий чистый доход, который компания ожидает получить от среднего клиента за всё время сотрудничества с ним.
Churn rate
Процент клиентов, переставших пользоваться услугой за определённый период — ключевая метрика для SaaS и подписных моделей.
Связанные модули Modulario
Внедряете Lead в своей компании?
Modulario покрывает большинство B2B-процессов модульно — внедряйте только то, что нужно сейчас, и постепенно расширяйтесь. Запишитесь на бесплатную консультацию.
Заказать консультацию