Lead
Lead (cliente potencial)
Cliente potencial que ha mostrado interés en el producto o servicio, pero aún no está cualificado como una oportunidad comercial real.
¿Qué es un Lead?
Un lead es una persona física o jurídica que ha mostrado interés en el producto o servicio de la empresa: por ejemplo, rellenó un formulario en el sitio web, descargó un whitepaper, dejó sus datos en una feria o contestó a una llamada en frío. Un lead aún no está cualificado; no sabemos si tiene presupuesto, autoridad de decisión ni horizonte temporal de compra.
En la práctica de las ventas B2B se utiliza el denominado lead scoring — puntuación basada en la demografía (tamaño de empresa, sector, cargo del contacto) y el comportamiento (abrió 3 correos, visitó la página de precios). Al superar el umbral, el lead pasa a una llamada de cualificación y se convierte en un Deal (oportunidad comercial) o se descalifica.
Diferencias habitualmente usadas en ventas B2B:
- MQL (Marketing Qualified Lead) — interesante para marketing, aún no contactado por ventas
- SQL (Sales Qualified Lead) — confirmado por ventas, listo para demo/presupuesto
- Deal — oportunidad comercial confirmada con alcance y presupuesto concretos
Cuándo se usa
El término lead es clave en todo proceso CRM B2B: marketing entrega leads, ventas los cualifica. Sin una definición clara de “qué es un lead” surgen conflictos entre departamentos.
Ver módulo CRM y sector servicios.
Términos relacionados
- CRM — el lead vive en la base de datos del CRM. Ver /es/glosario/crm.
- Sales Pipeline — donde el lead entra como deal tras la cualificación. Ver /es/glosario/sales-pipeline.
- Deal — etapa siguiente tras la cualificación del lead. Ver /es/glosario/deal.
En Modulario
El módulo CRM de Modulario distingue entre leads y deals: los leads tienen una estructura más sencilla (recogida rápida desde web, correo, formularios) y, tras la cualificación, se convierten en deals con vinculación a Presupuestos. La automatización puede asignar un nuevo lead a un comercial según las reglas definidas (territorio, producto, tamaño de empresa).
El lead scoring en Modulario se configura mediante un editor visual de reglas: asigna puntos por abrir un correo, visitar la página de precios o descargar un whitepaper. Al superar el umbral, el sistema asigna automáticamente el lead a un comercial según las reglas de territorio y envía una notificación. La integración con formularios web (WordPress, Webflow) está disponible de serie.
Términos relacionados
CRM
Sistema para la gestión de las relaciones con clientes — registro unificado de contactos, comunicaciones, oportunidades comerciales e historial de ventas.
Sales Pipeline
Visualización de las oportunidades comerciales actuales divididas en etapas del ciclo de ventas — desde el primer contacto hasta la firma del contrato.
Deal
Oportunidad comercial concreta con cliente definido, objeto, valor y fecha de cierre esperada — elemento central del sales pipeline.
CLV
Ingreso neto total que la empresa espera obtener de un cliente promedio durante todo el período de su relación con la empresa.
Churn rate
Porcentaje de clientes que han dejado de usar el servicio en un período determinado — métrica clave para los modelos SaaS y de suscripción.
Módulos Modulario relacionados
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