Lead
Lead (potencjalny klient)
Potencjalny klient, który wyraził zainteresowanie produktem lub usługą, ale nie jest jeszcze zakwalifikowany jako realna szansa sprzedażowa.
Czym jest Lead?
Lead to osoba fizyczna lub prawna, która wyraziła zainteresowanie produktem lub usługą firmy — np. wypełniła formularz na stronie, pobrała whitepaper, zostawiła kontakt na targach lub odebrała telefon przy cold calle. Lead nie jest jeszcze zakwalifikowany, nie wiemy, czy ma budżet, kompetencje ani ramy czasowe zakupu.
W praktyce sprzedaży B2B stosuje się tzw. lead scoring — punktowanie na podstawie danych demograficznych (wielkość firmy, branża, stanowisko kontaktu) i zachowania (otworzył 3 e-maile, oglądał stronę cenową). Po przekroczeniu progu lead trafia do rozmowy kwalifikacyjnej i albo jest konwertowany do Deala (szansy sprzedażowej), albo dyskwalifikowany.
Różnice, które polskie firmy B2B powszechnie stosują:
- MQL (Marketing Qualified Lead) — interesujący dla marketingu, jeszcze niekontaktowany przez sprzedaż
- SQL (Sales Qualified Lead) — potwierdzony przez sprzedaż, gotowy na demo/ofertę
- Deal — potwierdzona szansa sprzedażowa z konkretnym zakresem i budżetem
Kiedy ma zastosowanie
Pojęcie Lead jest kluczowe w każdym procesie CRM B2B — marketing dostarcza leady, sprzedaż je kwalifikuje. Bez jasnej definicji „co jest leadem” dochodzi do konfliktów między działami.
Zob. moduł CRM i branża usługi.
Powiązane pojęcia
- CRM — lead żyje w bazie danych CRM. Zob. /pl/slownik/crm.
- Sales Pipeline — gdzie lead po kwalifikacji wchodzi jako deal. Zob. /pl/slownik/sales-pipeline.
- Deal — następna faza po kwalifikacji leadu. Zob. /pl/slownik/deal.
W Modulario
Moduł CRM w Modulario rozróżnia między leadami a dealami — leady mają prostszą strukturę (szybkie zbieranie ze strony, e-maila, formularzy) i po kwalifikacji są konwertowane do deala z powiązaniem z Ofertami cenowymi. Automatyzacja może przypisać nowego leada handlowcowi według reguł (terytorium, produkt, wielkość firmy).
Lead scoring w Modulario konfigurowany jest przez wizualny edytor reguł — przypisuj punkty za otwarcie e-maila, odwiedzenie strony cenowej, pobranie whitepapera. Po przekroczeniu progu system automatycznie przypisuje leada handlowcowi według reguł terytorialnych i wysyła powiadomienie na Slack / e-mail. Integracja z formularzami internetowymi (WordPress, Webflow) jest dostępna od razu.
Powiązane pojęcia
CRM
System zarządzania relacjami z klientami — jednolita ewidencja kontaktów, komunikacji, spraw handlowych i historii sprzedaży.
Sales Pipeline
Wizualizacja aktualnych szans sprzedażowych podzielonych na etapy cyklu sprzedażowego — od pierwszego kontaktu aż po podpisanie umowy.
Deal
Konkretna szansa sprzedażowa z określonym klientem, przedmiotem, wartością i oczekiwaną datą zamknięcia — rdzeń sales pipeline.
CLV
Całkowity dochód netto, którego firma oczekuje od przeciętnego klienta przez cały okres jego relacji z firmą.
Churn rate
Procent klientów, którzy w danym okresie przestali korzystać z usługi — kluczowa metryka dla modeli SaaS i subskrypcyjnych.
Powiązane moduły Modulario
Wdrażasz Lead w swojej firmie?
Modulario pokrywa większość procesów B2B modułowo — wdróż tylko to, czego teraz potrzebujesz, i rozwijaj się stopniowo. Umów bezpłatną konsultację.
Umów konsultację